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Normen in Finanzberatung | DIN 77230 & 77235

Standardisiert beraten: Die Macht der DIN Normen in der Finanzwelt - Warum DIN 77230 & 77235 für Finanzberaterinnen und Finanzberater unverzichtbar werden

Datum: 07.05.2024 | Autor: Dr. Wolfgang Kuckertz | Kategorie: E-Learning / KI, Finanzanlagen, Versicherungen, Weiterbildung

Warum DIN-Normen jetzt auch in der Finanzberatung zählen

„Wer die Norm hat, hat den Markt.“ – Dieses Zitat von Dr. Wolfgang Kuckertz bringt es auf den Punkt. In der modernen Wirtschaftswelt entscheiden Normen immer häufiger darüber, wer sich langfristig behauptet und wer nicht.

Normen: Unsichtbare Ordnung mit sichtbarer Wirkung

Normen sind in vielen Branchen selbstverständlich – in der Produktion, im Bauwesen, in der Medizintechnik. Sie definieren verbindliche Standards für Qualität, Sicherheit und Prozesse. Doch während in der Sachgüterproduktion längst flächendeckend normiert wird, war die Dienstleistungsbranche lange Zeit unterrepräsentiert. Dies gilt auch und besonders für die Finanzberatung.

Und das, obwohl gerade dieser Sektor von Vertrauen, Transparenz und Nachvollziehbarkeit lebt. Kundinnen und Kunden erwarten von Finanzberaterinnen und Finanzberatern nicht nur Fachwissen, sondern eine objektive und nachvollziehbare Vorgehensweise. Genau hier setzen die DIN-Normen an: Sie schaffen erstmals einheitliche Standards für die Analyse und Beratung – sowohl für Privatkundinnen und -kunden als auch für Selbständige und Unternehmen.

DIN-Normen in der Finanzberatung: Ein Paradigmenwechsel

Mit der Einführung der DIN 77230 (Privatkundenfinanzanalyse) und der DIN 77235 (Geschäftskundenanalyse) ist ein Meilenstein erreicht. Diese Normen definieren objektive Kriterien für die Bedarfsanalyse – unabhängig vom individuellen Interesse der beratenden Person oder der anbietenden Institution.

Ein Beispiel: Eine Finanzberaterin, die nach DIN 77230 arbeitet, wird nicht aus Eigeninteresse ein bestimmtes Produkt empfehlen, sondern basierend auf einer normierten Analyse die tatsächlichen Bedarfe der Kundin aufzeigen. Das schafft Vertrauen, Vergleichbarkeit – und Transparenz.

Das DIN und der neue NaFin-Ausschuss

Dass es überhaupt zu diesen Entwicklungen kommen konnte, ist unter anderem dem neu geschaffenen Normenausschuss Finanzen (NaFin) zu verdanken. Lange Zeit gab es nur einen einzigen DIN-Ausschuss für Dienstleistungen – für alle! Das reichte nicht, um den spezialisierten Anforderungen der Finanzwelt gerecht zu werden.

Mit dem NaFin-Ausschuss rückt die Finanzberatung endlich in den Fokus der Normung. Hier arbeiten Expertinnen und Experten aus der Praxis, aus Verbänden, Wissenschaft und Regulierung gemeinsam daran, branchenspezifische Normen zu entwickeln. Das Ziel: faire, objektive und transparente Standards.

Warum dieser Artikel wichtig ist

In diesem Beitrag erfährst du:

  • was DIN-Normen eigentlich sind und wie sie funktionieren,
  • warum gerade der Bereich Finanzberatung von Normung profitiert,
  • wie die DIN 77230 und DIN 77235 konkret aufgebaut sind,
  • was der NaFin-Ausschuss bewirkt – und warum seine Arbeit so wichtig ist,
  • wie du als Finanzberaterin oder Finanzberater von der Anwendung profitieren kannst.

Darüber hinaus zeige ich, welche Chancen sich für Unternehmen und Kundinnen und Kunden ergeben, wenn Standards für Qualität und Transparenz endlich auch im Bereich der Finanzberatung gelten.

Inhaltsverzeichnis

  1. Einleitung: Warum DIN-Normen jetzt auch in der Finanzberatung zählen
  2. Was sind DIN-Normen – und warum sind sie so einflussreich?
  3. NaFin & das Missverhältnis der Normung von Dienstleistungen
  4. DIN 77230: Die Privatkundenfinanzanalyse als neue Beratungsbasis
  5. DIN 77235: Geschäftskundenanalyse mit System
  6. Mitgestalten statt mitlaufen: Warum sich Engagement im NaFin lohnt
  7. FAQ zur DIN Norm Finanzberatung

1. Was sind DIN-Normen – und warum sind sie so einflussreich?

1.1. Definition: Was versteht man unter einer DIN-Norm?

DIN-Normen sind konsensbasierte Standards, die von Expertinnen und Experten aus Wirtschaft, Wissenschaft, öffentlicher Hand und Verbraucherschutz gemeinsam erarbeitet werden. Die Abkürzung DIN steht für Deutsches Institut für Normung. Dieses Institut entwickelt Normen, die deutschlandweit gelten – viele davon werden später auch europäisch (EN) oder international (ISO) übernommen.

Eine DIN-Norm legt genau fest, wie etwas gemacht wird: Ob beim Bau eines Hauses, bei der Herstellung eines Produkts oder – neuerdings – bei der Erbringung von Dienstleistungen wie der Finanzberatung.

1.2. Warum gibt es Normen?

Normen haben eine wichtige Funktion: Sie schaffen Klarheit. In einer Welt, in der unzählige Produkte, Dienstleistungen und Prozesse aufeinandertreffen, sorgen Normen dafür, dass alle Beteiligten dieselbe Sprache sprechen. Sie…

  • sichern Qualität,
  • erhöhen die Effizienz,
  • schützen Verbraucher:innen,
  • fördern Innovation,
  • und verbessern die internationale Wettbewerbsfähigkeit.

Ein einfaches Beispiel aus dem Alltag: Eine Steckdose in Deutschland folgt der DIN-Norm. So kann jedes passende Elektrogerät problemlos angeschlossen werden – ohne Diskussion, ohne Risiko.

1.3. Normen als strategischer Vorteil

In der Finanzbranche geht es jedoch nicht um Steckdosen, sondern um Vertrauen, Transparenz und Verantwortung. Gerade hier sind Standards besonders wertvoll. Finanzberaterinnen und Finanzberater, die nach normierten Verfahren arbeiten, genießen höheres Vertrauen bei ihren Kundinnen und Kunden. Sie können ihre Empfehlungen objektiv begründen und sind weniger angreifbar – auch rechtlich.

Hinzu kommt: „Wer die Norm setzt, hat den Markt.“ Das bedeutet, wer sich frühzeitig an der Entwicklung beteiligt, kann Standards mitprägen und sich so strategische Vorteile sichern.

1.4. Wie entsteht eine DIN-Norm?

Die Entwicklung folgt einem geregelten Verfahren:

  1. Initiative: Eine Branche, ein Verband oder eine Institution stellt einen Antrag auf Normung.
  2. Ausschussbildung: Das DIN stellt ein Gremium aus Fachexpertinnen und -experten zusammen.
  3. Entwurf: Der Norm-Entwurf wird erarbeitet und veröffentlicht.
  4. Öffentliche Stellungnahme: Alle Interessierten können den Entwurf kommentieren.
  5. Verabschiedung: Nach Prüfung der Kommentare wird die finale Norm veröffentlicht.

Bei den Normen DIN 77230 und DIN 77235 lief dieses Verfahren ebenso ab – mit starker Beteiligung der Praxis und mit Unterstützung des neu geschaffenen NaFin-Ausschusses.

1.5. Einfluss auf Wirtschaft und Beratungspraxis

Normen sind weit mehr als bürokratische Regelwerke. Sie wirken tief in den Alltag von Unternehmen hinein. Wer nach Norm arbeitet…

  • kann Prozesse besser steuern,
  • haftet weniger,
  • gewinnt schneller das Vertrauen von Kundinnen und Kunden,
  • und sichert sich oft Zugang zu bestimmten Märkten (z. B. bei öffentlichen Ausschreibungen).

Auch im Bereich der Privatkundenfinanzanalyse (DIN 77230) und der Geschäftskundenanalyse (DIN 77235) zeigt sich: Normierte Beratung ermöglicht es, auf einem gemeinsamen Qualitätsniveau zu arbeiten – unabhängig von der Beratungsinstitution oder dem Produktanbieter.

1.6. Normen als Innovationstreiber

Ein Irrglaube: Normen bremsen Innovation. In Wirklichkeit ist das Gegenteil der Fall. Indem sie klare Leitplanken setzen, schaffen sie die Voraussetzungen für verlässliche Weiterentwicklung. Unternehmen müssen sich nicht mit Grundsatzfragen aufhalten, sondern können auf bestehendem Wissen aufbauen und sich auf Innovation konzentrieren.

Gerade im digitalen Zeitalter – Stichwort Robo-Advice oder hybride Beratung – sind normierte Prozesse die Grundlage, um digitale Lösungen sinnvoll zu entwickeln und rechtssicher umzusetzen.

1.7. Beispiel: Einfluss einer Norm in der Automobilbranche

Ein anschauliches Beispiel bietet die Automobilindustrie: Wird eine neue Sicherheitsnorm für Airbags oder Gurtsysteme eingeführt, müssen sämtliche Zulieferer diese erfüllen, um weiterhin an Autohersteller liefern zu können. Die Norm schafft also einen neuen Standard – und gleichzeitig eine neue Eintrittsbarriere.

Genau dieser Effekt kann auch in der Finanzberatung auftreten: Wer nicht nach DIN 77230 oder DIN 77235 arbeitet, könnte künftig ins Hintertreffen geraten – z. B. bei zertifizierten Beratungsprozessen, bei Qualitätsaudits oder im Wettbewerb um anspruchsvolle

2. NaFin & das Missverhältnis der Normung von Dienstleistungen

2.1. Dienstleistungen im Schatten der Normung

2.1.1. Die Diskrepanz zwischen Industrie und Dienstleistung

Während für physische Produkte seit Jahrzehnten klare DIN-Normen existieren – von der Schraube bis zur Steckdose –, hinkt der Dienstleistungssektor hinterher. Dabei machen Dienstleistungen mittlerweile über 70 % der Wirtschaftsleistung in Deutschland aus. Dennoch wurde der Großteil der Normungsgremien auf technische Bereiche ausgerichtet – nicht auf Dienstleistungen wie Finanzberatung, Coaching oder Hygienedienstleistungen.

2.1.2. Ein Ausschuss für alle – ein Konstrukt mit Schwächen

Lange Zeit existierte beim DIN nur ein einziger Ausschuss für sämtliche Dienstleistungen. Das bedeutet: Finanzberatung, Reinigungsdienste, Friseurhandwerk, Tattoo-Studios und Pflegedienste – alle wurden im gleichen Gremium behandelt. Diese Struktur war nicht nur ineffizient, sondern sorgte auch dafür, dass hochkomplexe Beratungsprozesse wie die Finanzberatung kaum berücksichtigt wurden.

2.2. Die Gründung des NaFin-Ausschusses

2.2.1. Warum ein eigener Ausschuss notwendig war

Mit dem zunehmenden Druck in der Finanzbranche – Regulierung, Digitalisierung, Erwartung an Transparenz – wurde deutlich: Die Finanzberatung braucht eigene Standards. Dies war die Geburtsstunde des Normungsausschusses Finanzen (NaFin), der sich ausschließlich mit der Normung von Finanzdienstleistungen beschäftigt.

Der NaFin-Ausschuss soll sicherstellen, dass Normen in diesem Sektor fachlich fundiert, praxisnah und rechtssicher sind. Er arbeitet getrennt vom allgemeinen Dienstleistungsgremium und bündelt damit gezielt die Expertise aus Finanzvertrieb, Wissenschaft, Verbraucherschutz und Versicherungswesen.

2.2.2. Zusammensetzung: Wer sitzt im NaFin?

Im Ausschuss sind unter anderem vertreten:

  • Finanzberaterinnen und Finanzberater aus der Praxis
  • Verbraucherschutzorganisationen
  • Wissenschaft und Forschung
  • Branchenverbände
  • Versicherungsunternehmen und Banken
  • Regulatorische Institutionen

Durch diese vielfältige Zusammensetzung wird sichergestellt, dass die Normen die Bedürfnisse aller Stakeholder berücksichtigen – von der Endkundin bis zur Aufsichtsbehörde.

2.3. Bedeutung für die Branche

2.3.1. Ein Signal an die Finanzwelt

Die Gründung des NaFin war mehr als nur eine strukturelle Reform: Sie ist ein Signal der Wertschätzung gegenüber einer Branche, die systemrelevant ist – insbesondere im Kontext von Altersvorsorge, Risikoabsicherung und Vermögensaufbau. Es zeigt sich: Die Finanzberatung wird endlich normfähig – und damit zukunftsfähig.

2.3.2. Türöffner für Professionalität & Vertrauen

Die Arbeit des NaFin-Ausschusses ebnet den Weg für:

  • transparente Beratungsprozesse,
  • vergleichbare Qualitätsstandards,
  • bessere Ausbildung und Weiterbildung,
  • und einheitliche Kundenerwartungen.

Gerade für kleinere Beratungseinheiten oder Einzelunternehmer:innen in der Branche eröffnen sich durch die Normung Chancen zur Differenzierung – gegenüber Wettbewerbern, die (noch) ohne standardisierte Analyseverfahren arbeiten.

3. DIN 77230: Die Privatkundenfinanzanalyse als neue Beratungsbasis

3.1. Was ist die DIN 77230?

3.1.1. Definition und Zielsetzung

Die DIN 77230 ist die „Basis-Finanzanalyse für Privathaushalte“. Sie ist die erste deutschlandweit gültige Norm für die systematische Analyse der finanziellen Situation von Privatkundinnen und -kunden. Ziel ist es, eine einheitliche, objektive und transparente Grundlage für die Finanzberatung zu schaffen – unabhängig vom Anbieter, Beraterinteresse oder Produkt.

3.1.2. Fokus auf Objektivität und Vergleichbarkeit

Die Norm legt klar fest:

  • Welche Daten erhoben werden müssen
  • Wie die persönliche Situation bewertet wird
  • Welche Prioritäten sich daraus ergeben
  • Wie das Ergebnis dargestellt wird

Damit sorgt die DIN 77230 für vergleichbare Ergebnisse bei jeder Finanzberaterin und jedem Finanzberater, unabhängig von deren Vertriebshintergrund.

3.2. Aufbau der Analyse

3.2.1. Drei zentrale Phasen der DIN-Analyse

Die Norm unterteilt die Analyse in folgende drei Hauptphasen:

  1. Datenerhebung
    Relevante Informationen zum Haushalt, Einkommen, Ausgaben, Vermögen, Absicherung und Zukunftsplanung werden erhoben.
  2. Analyse
    Die erhobenen Daten werden nach standardisierten Kriterien ausgewertet und priorisiert.
  3. Ergebnisdarstellung
    Die Ergebnisse werden transparent, strukturiert und priorisiert in einem Beratungsbericht ausgegeben – ohne Produktbezug.

3.2.2. Die Prioritätenlogik

Besonders wichtig: Die Norm unterscheidet zwischen Grundabsicherung, Sicherung des Lebensstandards und Wohlstandsvorsorge – in genau dieser Reihenfolge. Damit erhalten Kundinnen und Kunden eine nachvollziehbare Prioritätenliste, die nicht vom Verkaufserfolg der Beratungsperson beeinflusst ist.

3.3. Vorteile für Kundinnen und Kunden

3.3.1. Transparenz und Vertrauen

Die standardisierte Vorgehensweise schafft Vertrauen, denn:

  • Ergebnisse sind reproduzierbar
  • Empfehlungen basieren auf objektiven Kriterien
  • Interessenkonflikte werden reduziert

Kundinnen und Kunden erhalten damit erstmals einen klaren, verständlichen Überblick über ihre finanzielle Situation.

3.3.2. Unabhängigkeit vom Produkt

Die DIN 77230 ist produktneutral. Das bedeutet: Sie bewertet keine Produkte, sondern analysiert Bedarfe. Die Produktempfehlung erfolgt (wenn überhaupt) erst im Anschluss auf Basis der vorhergehenden Analyse.

3.4. Vorteile für Finanzberaterinnen und Finanzberater

3.4.1. Professionalisierung des Beratungsprozesses

Die Norm hilft dabei, den Beratungsprozess zu strukturieren und zu standardisieren. Für Finanzberaterinnen und Finanzberater bedeutet das:

  • Weniger Erklärungsaufwand
  • Bessere Gesprächsführung
  • Klare Dokumentation
  • Schutz vor Haftungsrisiken

3.4.2. Abgrenzung im Wettbewerb

Finanzdienstleister, die nach DIN 77230 arbeiten, zeigen Kundinnen und Kunden:
„Hier wird professionell, fair und objektiv beraten.“
Gerade in einem Markt, der oft mit Vertrauensdefiziten kämpft, ist das ein starkes Argument – und ein Wettbewerbsvorteil.

3.5. Umsetzung in der Praxis

3.5.1. Technische Tools & Softwarelösungen

Zahlreiche Anbieter (z. B. GoingPublic! Akademie) stellen zertifizierte Tools zur Verfügung, mit denen die DIN-konforme Analyse einfach und effizient durchgeführt werden kann. Diese Tools sind in viele bestehende Beratungsprozesse integrierbar.

3.5.2. Schulung & Zertifizierung

Für eine korrekte Anwendung der Norm empfiehlt sich eine zertifizierte Weiterbildung. 

3.6. Kritik und Herausforderungen

3.6.1. Komplexität vs. Alltagstauglichkeit

Einige Praktikerinnen und Praktiker empfinden den Analyseprozess als zu detailliert oder zeitintensiv. Hier gilt es, mit effizienten Tools und angepassten Beratungsansätzen gegenzusteuern.

3.6.2. Akzeptanz in der Branche

Noch nutzen nicht alle Marktteilnehmer die DIN 77230 – sei es aus Unkenntnis oder Skepsis. Umso wichtiger ist es, über den Nutzen aufzuklären und durch Erfolgsgeschichten aus der Praxis Vertrauen aufzubauen.

4. DIN 77235: Geschäftskundenanalyse mit System

4.1. Was ist die DIN 77235?

4.1.1. Definition und Anwendungsbereich

Die DIN 77235 ist die „Basis-Finanz- und Risikoanalyse für Selbständige sowie kleine und mittlere Unternehmen (KMU)“. Sie erweitert die Idee der DIN 77230 auf den gewerblichen und freiberuflichen Bereich und bildet die Grundlage für eine standardisierte Beratung von Geschäftskunden.

Ziel der Norm ist es, durch einheitliche Bewertungsmaßstäbe für finanzielle Risiken und Bedarfe von Unternehmen mehr Klarheit, Transparenz und Vergleichbarkeit zu schaffen.

4.1.2. Relevanz für den Mittelstand

Kleine und mittlere Unternehmen (KMU) sind das Rückgrat der deutschen Wirtschaft. Dennoch wurden sie in der Beratung bislang oft nicht systematisch analysiert – meist fehlten standardisierte Vorgehensweisen. Die DIN 77235 schließt diese Lücke.

4.2. Struktur und Inhalte der Norm

4.2.1. Themenbereiche der Analyse

Die DIN 77235 gliedert die Geschäftskundenanalyse in verschiedene Themenblöcke:

  • Absicherung von Unternehmen und Unternehmer:innen
  • Betriebliche Altersvorsorge
  • Vermögenssicherung und Unternehmensnachfolge
  • Finanzierung und Liquiditätssicherung
  • Rechtliche Risiken und Absicherungen

Zu jedem Thema werden standardisierte Fragen gestellt, die eine objektive Bewertung und Priorisierung ermöglichen.

4.2.2. Priorisierungssystem

Wie bei der DIN 77230 werden auch in der DIN 77235 die Themen in Prioritätenstufen unterteilt:

  1. Existenzerhaltende Maßnahmen
  2. Erhalt des Lebensstandards
  3. Vermögens- und Zukunftsorientierung

Diese Reihenfolge hilft bei der Fokussierung im Beratungsgespräch und schützt vor einer Überfrachtung mit irrelevanten Themen.

4.3. Nutzen für Geschäftskundinnen und -kunden

4.3.1. Klarheit und Sicherheit

Viele Selbständige und KMU wünschen sich einen strukturierten Blick auf ihre finanzielle Situation, wissen aber oft nicht, wo sie anfangen sollen. Die DIN 77235 schafft hier Abhilfe:

  • Systematische Bestandsaufnahme
  • Transparente Risikoanalyse
  • Dokumentierte Prioritäten

Das stärkt das Vertrauen in die Beratung und verbessert die Entscheidungsfindung.

4.3.2. Schutz vor Versorgungslücken

Gerade in kleinen Betrieben ist das persönliche und unternehmerische Risiko oft eng verwoben. Eine strukturierte Analyse nach DIN 77235 hilft, kritische Versorgungslücken zu erkennen und gezielt zu schließen.

4.4. Vorteile für Finanzberaterinnen und Finanzberater

4.4.1. Strukturierte Beratung als Qualitätsmerkmal

Die normierte Herangehensweise stärkt die Position von Beraterinnen und Beratern im Geschäftskundenbereich:

  • Mehr Professionalität im Auftreten
  • Klare Gesprächsführung durch den Leitfaden
  • Höhere Abschlusswahrscheinlichkeit durch nachvollziehbare Argumentation

4.4.2. Differenzierung im Markt

Beratung nach DIN 77235 ist ein Qualitätsmerkmal, das sich aktiv in Marketing und Kundenkommunikation einsetzen lässt. Unternehmen erkennen so auf den ersten Blick:
„Hier werden unsere Interessen systematisch und objektiv analysiert.“

4.5. Integration in bestehende Prozesse

4.5.1. Digitale Tools & Beratungssoftware

Wie bei der DIN 77230 gibt es auch für die Geschäftskundenanalyse zertifizierte Tools, mit denen die Beratung zeitlich effizient und rechtssicher dokumentiert durchgeführt werden kann.

Ein Beispiel für Anbieter, die entsprechende Softwarelösungen bieten, ist etwa die GoingPublic! Akademie, die sowohl Schulung als auch technische Unterstützung bereitstellt.

4.5.2. Weiterbildung und Zertifizierung

Die Anwendung der DIN 77235 erfordert fachliches Wissen. Es werden daher zertifizierte Weiterbildungen angeboten, z. B. durch die DIN-Akademie oder spezialisierte Bildungspartner.

4.6. Herausforderungen bei der Umsetzung

4.6.1. Heterogenität der Zielgruppe

KMU sind äußerst vielfältig – vom Friseurbetrieb bis zur IT-Firma. Eine Standardanalyse muss flexibel genug sein, um diese Unterschiede abzubilden, aber gleichzeitig eine einheitliche Struktur wahren.

4.6.2. Datenbeschaffung & Aufwand

Oft liegen notwendige Informationen nicht vollständig oder aktuell vor. Der Erfolg der Analyse hängt daher davon ab, wie gut Beraterinnen und Berater Informationen aufbereiten, verständlich kommunizieren und visualisieren können.

FAQ - Häufige Fragen

Wie kann mir GOING PUBLIC helfen?

Bei GOING PUBLIC! können Sie Wissen und Fähigkeiten erwerben, die Sie in Ihrer Tätigkeit als Vermittlerin oder Vermittler voranbringen. Wir begleiten unsere Kundinnen und Kunden von der Anmeldung bis hin zur Prüfung. Alle vermittelten Inhalte sind praxis- und möglichst nah an den IHK-Prüfungsinhalten orientiert, sodass unsere Absolventinnen und Absolventen nach bestandener Prüfung ihr neu erworbenes Wissen direkt anwenden können. Lassen Sie sich beraten oder starten Sie direkt durch.

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