Fondspolicen erfolgreich vermitteln – Wie Signal-Iduna und Going Public gemeinsam Vertriebskompetenz stärken
Ein Projekt der Signal-Iduna in Zusammenarbeit mit GOING PUBLIC!
Der Kundenwunsch
Das Projekt zwischen SIGNAL IDUNA und der Going Public Akademie für Finanzberatung hatte das Ziel, die Teilnehmerinnen und Teilnehmer gezielt im Bereich Fondspolicen zu qualifizieren und ihre Kapitalmarktkompetenz nachhaltig auszubauen.
Hintergrund war, dass viele Teilnehmerinnen und Teilnehmer aus der Historie heraus vor allem klassische Lebens- und Rentenversicherungsprodukte mit Garantien vermittelten. Mit der zunehmenden Bedeutung fondsgebundener Policen ohne Garantie – und dem damit verbundenen Wechsel hin zu kapitalmarktbezogenen Lösungen – ergab sich jedoch die Herausforderung, dass sich manche Teilnehmerinnen und Teilnehmer schwer damit taten, diese Produkte überzeugend zu erklären und an Kundinnen und Kunden zu vermitteln.
Das Projekt setzte deshalb darauf, den Teilnehmerinnen und Teilnehmern nicht nur fachliche Kenntnisse über Produktstrukturen und rechtliche Rahmenbedingungen zu vermitteln, sondern vor allem ein tieferes Verständnis für die Funktionsweise der Kapitalmärkte zu schaffen.
Ziel war es, ihnen die „Sprache des Kapitalmarkts“ näherzubringen, Hemmschwellen im Beratungsgespräch abzubauen und praxisorientierte Argumentationshilfen an die Hand zu geben, um Fondspolicen kompetent und selbstbewusst an Kundinnen und Kunden anbieten zu können.
Das Konzept
Das gemeinsam entwickelte Konzept sah eine Seminarreihe vor, die mit einer Zertifizierung abgeschlossen wird. Die Seminare sollten sowohl Präsenz- als auch digitale Elemente beinhalten. Vorgeschaltet sind Pflicht-WBTs (Web-Based Trainings), die Grundlagen vermitteln.
Die Schulungen werden von den eigenen Trainern der SIGNAL IDUNA durchgeführt, während Going Public die Inhalte, WBTs und Unterlagen bereitstellt und pflegt. Das Zertifikat wird gemeinsam von SIGNAL IDUNA und Going Public unterzeichnet.
- Digitale Grundlagen: Zunächst absolvieren die Teilnehmerinnen und Teilnehmer Pflicht-WBTs (Web-Based Trainings), die die Basis für den weiteren Lernprozess legen.
- Präsenz- bzw. Live-Trainings: Darauf aufbauend folgen praxisnahe Schulungen, in denen Beratungskompetenzen, Kapitalmarktwissen und Argumentationsstrategien vertieft werden.
- Material- und Contentbereitstellung: Going Public stellt sämtliche Inhalte, WBTs und Unterlagen bereit und aktualisiert sie fortlaufend.
- Gemeinsames Zertifikat: Nach erfolgreichem Abschluss erhalten die Teilnehmerinnen und Teilnehmer ein Zertifikat, das sowohl von der SIGNAL IDUNA als auch von der Going Public Akademie unterzeichnet wird.
Durchführung & Implementierung
- Entwicklung und Bereitstellung der Inhalte und WBTs durch Going Public
- Implementierung der digitalen Lerneinheiten auf der internen Plattform der SIGNAL IDUNA
- Gemeinsame Durchführung der ersten Schulungen zur Einarbeitung der internen Trainerinnen und Trainer
- Ab der zweiten Phase: vollständige Durchführung durch SIGNAL IDUNA-Trainerinnen und -Trainer mit Materialien von Going Public
- Kontinuierliche Pflege und Aktualisierung der WBTs und Unterlagen
- Ausgabe des Zertifikats nach erfolgreichem Abschluss der Qualifizierung
Auswertung & Projektbericht
- Fachliche Stärkung: Deutliche Verbesserung der Beratungs- und Verkaufskompetenz im Bereich Fondspolicen
- Kapitalmarktverständnis: Nachhaltiger Aufbau von Kapitalmarktkenntnissen bei den Teilnehmerinnen und Teilnehmern
- Praxisnutzen: Leichtere Erklärbarkeit komplexer Produkte gegenüber Kundinnen und Kunden
- Kosten- und Ressourcenvorteile: Schlanke externe Kosten, da keine externen Trainer benötigt werden
- Langfristige Wirkung: Mehrere hundert geschulte Teilnehmerinnen und Teilnehmer über die Jahre hinweg, kontinuierliche Durchführung mit jährlich 20–40 Absolventinnen und Absolventen
- Starke Markenwirkung: Das gemeinsame Zertifikat unterstreicht die Qualität und Professionalität der Qualifizierung
- Dr. Wolfgang Kuckertz, Vorstand und Geschäftskundenbetreuer der GOING PUBLIC!