Stichwort Versicherungsmakler: Welche Rolle kommt bei einer umfassenden Ruhestandsplanung auf ihn zu?
Auf Sicht werden bestimmte „einfache Themen“ im Produktverkauf zunehmend stärker online passieren. Komplexere, emotionale und auch lukrativere Themen werden auch zukünftig von qualifizierten Beratern begleitet (müssen). Gerade für qualifizierte Makler ist der komplexe konzeptionelle Beratungsansatz „Ruhestandsplanung“ ideal, um die Unabhängigkeit in der Beratung auszuspielen.
Zukünftig sind es gerade die Kunden 50plus, die den geschäftlichen Erfolg für viele Berater und Makler versprechen.
Der demografische Wandel hat weitreichende Konsequenzen in allen Bereichen des Lebens und es trifft natürlich auch die Finanzberatung. Nicht nur, dass die älteren Kunden DAS Wachstumssegment der nächsten Jahrzehnte sind, die klassischen Altersvorsorge-Zielgruppen von 18-50 Jahren reduzieren sich gleichzeitig teils dramatisch.
Außerdem sind Kunden 50plus sowohl im Hinblick auf Einkommen und Vermögen die interessanteren Zielkunden. In nahezu allen industrialisierten Ländern besitzt die 50plus Generation 70-75% des Vermögens und 50% der Kaufkraft. Ein größerer Teil dieses Vermögens wird zudem vor Eintritt in die Ruhestandsphase noch einmal liquide, z.B. durch das Auslaufen von Lebens- und Rentenversicherungen.
Klassische Finanzberatung vs. Ruhestandsberatung: Ein Widerspruch?
Klassische Finanzberatung/-vermittlung ist in Deutschland bisher aber vor allem auf die Altersvorsorge ausgerichtet und damit vor allem auf Kunden im Alter zwischen 18 und 50. Dabei sind es gerade die Kunden 50plus, die zukünftig geschäftlichen Erfolg für Berater versprechen. Der Markt braucht neue Ansätze, die Berater neue Kunden. Also eine Win-Win-Situation.
Provokant gefragt: Warum beschäftigen sich Makler immer noch schwerpunktmäßig mit der weniger solventen Altersvorsorge-Kundschaft, die außerdem noch schrumpft, wenn die vermögendere Wachstumszielgruppe der Ruhestandskunden (noch!) nicht im Fokus der Wettbewerber ist.
Marktuntersuchungen haben gezeigt, dass ca. 90 % der Kunden 50plus konzeptionell unberaten sind und sich andererseits einen wirklichen Berater an ihrer Seite wünschen.