Empfehlungstechniken in der Finanzberatung: So klappt’s mit neuen Kundinnen und Kunden - Wie Finanzberaterinnen und Finanzberater erfolgreich auf Empfehlungsmarketing setzen können

2. Warum Empfehlungen für die Finanz-, Versicherungs- und Immobilienberatung besonders wertvoll sind

In kaum einer Branche ist das Vertrauen der Kundinnen und Kunden so entscheidend wie in der Finanz-, Versicherungs- und Immobilienberatung. Es geht um langfristige Entscheidungen, hohe Summen und sensible persönliche Daten. In diesem Umfeld haben Empfehlungen einen besonders hohen Stellenwert – sie schaffen sofort eine Vertrauensbasis, die mit klassischer Werbung oder Kaltakquise nur schwer zu erreichen ist.

Vertrauen durch soziale Beweise

Wenn eine Kundin oder ein Kunde aktiv eine Beraterin oder einen Berater empfiehlt, signalisiert das: „Ich habe gute Erfahrungen gemacht – und du wirst das wahrscheinlich auch.“
Diese Form des sozialen Beweises, auch Social Proof genannt, ist besonders wirksam, weil sie emotional wirkt und aus dem direkten Umfeld stammt.

Persönliche Empfehlungen verkürzen Entscheidungsprozesse

Interessierte, die über Empfehlungen kommen, sind in der Regel bereits:

• vorgewärmt durch positive Erfahrungsberichte
• offen für ein Erstgespräch
• schneller entscheidungsbereit
  Das spart Zeit, erhöht die Erfolgsquote und verbessert die Effizienz der Beratung erheblich.

Empfehlungen stärken die eigene Positionierung

Für Finanzberaterinnen und Finanzberater sind Empfehlungen auch ein starkes Positionierungselement: Wer regelmäßig empfohlen wird, wird automatisch als kompetent, vertrauenswürdig und professionell wahrgenommen. Das wiederum führt zu:

• Höherer Sichtbarkeit im Markt
• Stärkeren Netzwerken
• Mehr organischem Wachstum

Empfehlungen sind kostengünstig und nachhaltig

Im Vergleich zu teuren Marketingkampagnen sind Empfehlungen quasi kostenlos – und ihre Wirkung ist langfristig. Wer kontinuierlich Empfehlungen erhält, baut ein wachsendes Netz an Kontakten auf, das sich stetig erweitert, ohne dass hohe Investitionen nötig sind.

Besonders relevant in beratungsintensiven Branchen

In der Finanz-, Versicherungs- und Immobilienberatung gibt es kaum „Spontankäufe“. Hier sind Beratung, Vertrauen und Fachwissen ausschlaggebend – genau die Punkte, bei denen Empfehlungen als Entscheidungshilfe wirken.
Kundinnen und Kunden wollen wissen:

„Wer hat gute Erfahrungen gemacht – und warum?“
Eine Empfehlung liefert genau diese Antwort, direkt und glaubwürdig.

So setzen Sie Empfehlungstechniken Schritt für Schritt erfolgreich um

Empfehlungstechniken funktionieren nur dann wirklich effektiv, wenn sie gezielt, systematisch und authentisch eingesetzt werden. Für Finanzberaterinnen und Finanzberater bedeutet das: Empfehlungen müssen fest in den Beratungsprozess integriert werden – ohne aufdringlich zu wirken. Hier zeige ich dir, wie du Schritt für Schritt vorgehst.

Schritt 1: Den richtigen Zeitpunkt wählen

Timing ist entscheidend. Die Bitte um eine Empfehlung sollte nur dann erfolgen, wenn:

• Die Kundin oder der Kunde zufrieden ist.
• Ein konkreter Nutzen oder Erfolg erkennbar war.
• Eine emotionale Bindung aufgebaut wurde.

Optimaler Moment:
Nach einem erfolgreich abgeschlossenen Beratungsgespräch, einem Vertragsabschluss oder positivem Feedback.

Schritt 2: Die richtige Formulierung wählen

Empfehlungsfragen sollten klar, freundlich und wertschätzend sein. Vermeide Standardfloskeln wie „Ich würde mich über eine Empfehlung freuen“, sondern sei konkret.

Beispiele:

• „Kennen Sie jemanden, dem meine Beratung auch helfen könnte?“
• „Mit wem aus Ihrem Umfeld sprechen Sie über Finanzthemen?“
• „Gibt es in Ihrem Kollegenkreis jemanden, der gerade ein Haus finanzieren möchte?“

Tipp:
Fragen mit „Wer?“ oder „Wen?“ sind konkreter als ein allgemeines „ob“.

Schritt 3: Hilfsmittel anbieten

Erleichtere deinen Kundinnen und Kunden die Weitergabe von Informationen:

• Visitenkarten
• kleine Empfehlungskarten
• vorbereitete E-Mail-Texte
• persönliche Link-Empfehlungen via WhatsApp oder E-Mail

Vorteil:
Professionell, bequem und leicht weiterzugeben.

Schritt 4: Den Empfehlungsprozess dokumentieren

Nutze ein CRM-System oder eine einfache Excel-Tabelle, um:

• Wer hat wen empfohlen?
• Wann kam der Kontakt zustande?
• Welche Reaktion gab es?
• Wie war der Beratungsverlauf?

Ziel:
Empfehlungen nachverfolgen, Erfolge messen, Wiederempfehlungen ermöglichen.

Schritt 5: Rückmeldung geben und Wertschätzung zeigen

Wer eine Empfehlung ausspricht, übernimmt ein Stück Verantwortung – daher ist eine Rückmeldung essenziell.

Beispielhafte Wertschätzung:

• Persönlicher Dank (z. B. handgeschriebene Karte)
• Kleine Aufmerksamkeit (z. B. Buch oder Kaffee-Gutschein)
• Einladung zu einem Event oder exklusiven Infoabend

Wichtig:
Alle Maßnahmen müssen den gesetzlichen und berufsrechtlichen Vorgaben entsprechen.

Schritt 6: Empfehlungen pflegen und ausbauen

Eine gewonnene Empfehlung kann Ausgangspunkt für ein ganzes Netzwerk werden. Daher:

• Folgekontakte systematisch betreuen.
• Empfehlungsgeberinnen und -geber regelmäßig über Erfolge informieren.
• Empfehlungsgeber langfristig binden (z. B. durch regelmäßige Updates, Newsletter, VIP-Einladungen).

Checkliste zur Umsetzung

✅ Zeitpunkt bewusst wählen
✅ Gesprächsleitfäden für Empfehlungsfragen nutzen
✅ Materialien vorbereiten
✅ Empfehlungen dokumentieren
✅ Rückmeldung und Dank nicht vergessen
✅ Empfehlungen als langfristige Beziehungspflege verstehen